TABLA DE CONTENIDO

TABLA DE CONTENIDO

 

 

INTRODUCCIÓN

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

OBJETIVOS

General

Específicos

JUSTIFICACIÓN

METODOLOGÍA

Tipo de Investigación

Fuentes de Investigación

Secundario

Primario

Forma para recolectar datos primarios

Población y muestra

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.     INTRODUCCIÓNC:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

 

La venta directa  como canal de distribución al por menor, se expande rápidamente en el mercado por considerarse como una oportunidad legítima de ingresos adicionales, con las características de ser un negocio que requiere el contacto personal de los vendedores independientes (representantes) con el consumidor, por lo que ha sido clasificado como un “Negocio de Gente”, presentando una valiosa alternativa frente a los canales tradicionales.  En Colombia  la cifra de personas que devengan ingresos de la Venta Directa asciende a 650.000.

 

Debido al crecimiento que ha logrado este sector del mercado y como tema de interés se ha realizado un proyecto de investigación el cual se expondrá en el presente trabajo orientado  a los vendedores (as) y compradores (as) de artículos de perfumería y cosméticos por catálogo en la ciudad de Ibagué.

Este proyecto se realizó con el fin de determinar los perfiles de los compradores de los artículos en mención, considerando la importancia de definir este mercado ya que se ha incrementado la oferta y demanda de  este tipo de productos por catálogo en la ciudad.

Al no encontrarse estructurada una base de datos con la información pertinente  del tipo de personas que se encuentran vinculadas en esta actividad comercial, se acudió a información otorgada por terceros que conocían del proceso antes mencionado, para una vez localizados los lideres y representantes de venta  aplicar las respectivas entrevistas y encuestas que nos llevaron  a la ejecución del proyecto.

Una vez desarrollada la propuesta se pudo detectar que en la ciudad de Ibagué, la venta por catálogo representa un importante sector de la población reflejado en especial en las personas de estratos 3 y 4, con influencia mayor en personas en edades comprendidas entre los 26 y 40 años. Para el caso de nuestro estudio es más frecuente la compra de cosméticos.

 

 

 

 

2.    DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMAC:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

 

En Colombia el desempleo entre otros factores sociales como la disminución de puestos en la economía, las restricciones de edad para realizar trabajos en la mayoría de sectores, entre otras circunstancias, ha ocasionado que las personas busquen mecanismos de ingresos en diferentes actividades para lograr una buena calidad de vida tanto para ellos como para sus familias.

Especialmente y como uno de estos mecanismo,  se ha observado desde hace aproximadamente 12 años que los colombianos optan como mercado laboral el de realizar ventas por catálogo, aunque este término tiende más a ser una obtención de pedidos y provisión de estos  fuera de los normales locales minoristas, se hace usualmente en las casas y lugares de trabajo de los clientes, por medio de un vendedor.

 

Igualmente es importante mencionar el concepto que tiene la Asociación Colombia de Venta Directa (ACOVEDI) quien al respecto informa que las ventas del sector en Colombia en 2003 ascendieron a cerca de medio billón de dólares con cerca de 520 mil personas vinculadas a la actividad y que desde entonces han mostrado un ascenso destacable.

 

En Ibagué, también se ha observado la afectación que ha tenido este sistema de venta directa, notándose según las estadísticas en mayor proporción para las mujeres en un 84% de participación en el mercado, frente a un 16% de Hombres.

 

Igualmente las empresas están cada vez más interesadas en promocionar artículos por catálogo, por considerarlo un mercado potencial para la venta de sus productos, además que la atención personalizada proporciona más efectividad en las ventas. El interés entonces radica en conocer los perfiles de estas personas interesadas tanto en la venta como la compra de productos por catálogo, enfocada en la demanda hacia este mercado de productos de belleza  como cosméticos y perfumería  por considerarlos en este proyecto de investigación, como los artículos más solicitados por los clientes.

 

 

2.1  Formulación del problemaC:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

 

¿Qué personas en la ciudad de Ibagué optan por comprar productos de perfumería y cosméticos por catálogo?

 

 

 

 

3. OBJETIVOSC:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

 

3.1 GENERAL

*     Desarrollar un proceso de investigación orientado a determinar el perfil de los clientes que adquiere productos de perfumería y cosméticos por catálogo en la ciudad de Ibagué.

 

3.2 ESPECÍFICOS

*     Identificar las preferencias, los gustos y hábitos del consumidor perteneciente al segmento escogido.

*     Analizar las posibles causas del crecimiento de mercado de ventas por catalogo en la ciudad de Ibagué.

*     Determinar a que estratos socioeconómicos pertenecen los compradores de artículos de perfumería y cosméticos por catálogo.

*     Conocer los motivos de preferencia  de compra por catálogo y no en tiendas.

                           

 

 

 

4. JUSTIFICACIÓN C:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

 

Las empresas al intentar minimizar los costos  han optado por reducir los canales de distribución haciendo más óptimo este proceso, buscando la venta directa al consumidor. De ahí que la venta por catálogo es una de las alternativas que más impacto ha causado en el mercado y ello se observa en el gran crecimiento que ha tenido en América latina y por supuesto en Colombia en los últimos 15 años.

En Ibagué se ha incrementado notablemente la compra y venta de artículos por catálogo, pero sin embargo no se ha elaborado un estudio formal de mercado en el cual se determine el perfil de los clientes que compran esta clase de productos, así como tampoco el impacto empresarial de la tendencia de adquirir bienes por catálogo y no en los establecimientos destinados a esta actividad de tipo comercial.

Se detecta entonces, con los resultados arrojados en la investigación de mercado que en la ciudad de Ibagué por la gran demanda de personas que compran artículos por catálogo en especial lo que respecta a cosméticos, sería fundamental establecer una base de personas dedicadas a esta actividad comercial, con el fin de poder fundamentar un proceso organizado y debatir su importancia al hacerse preferente la compra de estos artículos por este medio que en las tiendas ubicadas en la ciudad para la venta de estos productos.

 

 

 

 

5. METODOLOGÍAC:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

5.1 Tipo de investigación

Para la realización del proyecto se utilizó  la investigación concluyente descriptiva, ya que permite denotar las características más importantes de los grupos como son los consumidores y vendedores y su manera de interactuar en el mercado, estimar el porcentaje de personas que hacen parte de este mercado; así como también, determinar los motivos por los cuales los compradores prefieren adquirir productos por catálogo y no directamente en las tiendas de perfumería y belleza.

5.2 Fuentes de Investigación

Es importante destacar que la recopilación de datos en la investigación incluyó un trabajo de campo o una línea de staff; en este caso, se hace referencia a la obtención de información  primaria y secundaria, métodos que proporcionaron los datos suficientes para dar respuesta al problema que se planteó.

5.2.1. Secundario

Los datos obtenidos por medio de información secundaria son tanto internos como externos, los cuales se pudieron aplicar en forma rápida y económica. En este caso es valioso el aporte externo que proporcionaron los libros de mercadeo, las publicaciones en revistas y diarios nacionales, los temas de internet pertinentes, los datos reales y actualizados de las entidades o Instituciones encargadas en Colombia e Ibagué de brindar información estadística (DANE, Cámara de Comercio, Gobernación del Tolima, etc.), a demás de la parte interna que brindaron las empresas líderes en el mercado de la venta por catálogo y la asesoría tanto del docente de la materia, como de personas expertas en el medio de  las ventas.

5.2.2 Primario

En la investigación ejecutada fue indispensable el uso de fuentes primarias ya que por medio de estas se conoció directamente la información por parte del consumidor y vendedor al tener contacto personal con los mismos, y ésta nos proporcionó valiosas deducciones que contribuyeron al establecimiento de las bases para la realización de la investigación.

 

 

 

5.3 forma para recolectar datos primarios  C:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

 

Como manera formal en este tipo de fuente, se elaboraron dos tipo de encuestas, una dirigida a los representantes de ventas (ver anexo 1) y otra a los compradores de  artículos por catálogo (ver anexo 2), las cuales se aplicaron por un método no probabilístico por conveniencia.

 

 

 

 

5.4 población y muestra   C:\Users\Angela\AppData\Local\Microsoft\Windows\Temporary Internet Files\Content.IE5\T1640OTC\MCj04244660000[1].wmf

Vender productos por catálogo puede ser un trabajo único o adicional, también es una labor donde no hay diferenciación de sexo, edad, nivel de educación o experiencia. Estos aspectos hacen de esta labor una oportunidad llamativa para las personas.

El mercado de los artículos de perfumería y cosméticos son de consumo masivo,  debido a la alta demanda de las mujeres en el caso de los cosméticos, y al  gran incremento de compra en perfumería tanto para hombres y mujeres. Por lo  anterior, las empresas dedicadas a este gremio en la ciudad de Ibagué han fortalecido su portafolio de productos, alterno a  una expansión geográfica llegando hasta los últimos rincones de la ciudad.

Es destacable mencionar que la demanda  no solo está dada por las personas que toman la decisión de compra, sino también por aquellas que influyen en ella a tomar la decisión, en este caso se observa que los niños y adolescentes son motivo frecuente de las compras realizadas por los padres; por ello, en la investigación objetivo son tenidas en cuenta las personas (hombres, mujeres, adolescentes y niños), delimitando la aplicación de la encuesta a personas en edades entre los 18 a 60 años, de estratos 1,2,3,4 y 5 de la ciudad de Ibagué.

Por medio de información suministrada sobre los líderes que manejan el proceso de ventas por catálogo en las empresas de Esika - Ebel, Cy zone, Yanbal y Avon, como las más reconocidas en el  mercado en la venta de perfumería y cosméticos en la ciudad de Ibagué, se lograron  ubicar un importante número de representantes de cada revista a quienes se les aplicó la respectiva encuesta, buscando identificar por medio de ellos datos importantes para la investigación; éstos representantes cuentan con la información de los clientes que compran artículos de sus correspondientes revistas, quienes igualmente brindaron información personal, de sus gustos, intereses económicos, estilos, etc, por medio de la encuesta elaborada pertinente a los compradores.

Para la aplicación de las encuestas, el proceso se realizó de la siguiente manera:

ü     Representantes – 65 personas

ü     Clientes – 65 personas

Total encuestas aplicadas: 130